Як залучити сотні тисяч доларів від бізнес-ангелів у технологічний стартап

Опубликованно 18.10.2017 18:12

Щороку українські бізнес-проекти залучають від $2 млн до $5 млн на свій розвиток від інвесторів, яких називають бізнес-ангелами. Це приватні інвестори, які вкладають власні кошти в основному в інноваційні стартапи. Крім грошей, вони також інвестують у проекти свої зв'язки, досвід, технології в обмін на частку в бізнес-проекті.

За останні три роки бізнес-ангели інвестували в 100 проектів практично $9 млн, діляться результатами в профільному співтоваристві UAngel, яке з'явилося в червні 2014 року. Тим не менш цифра може бути і вище, адже UAngel не має прямого доступу до інвестиційної активності приватних ангелів, а про угоди повідомляють добровільно.

У 2017 році на ринку ангельських інвестицій спостерігається глобальний тренд, розповідає координатор UAngel Дар'я Демченко. Він проявляється у зменшенні кількості угод і зростання розміру інвестицій в одиничний проект. "Поки немає відчуття, що інвестиції в цьому році зросли в абсолютних цифрах, але все більше приватних осіб розглядають для себе інвестиції в стартапи на посівному раунді, якими б ризиковими вони не були", — розповідає Дарина Демченко.

Середній чек від одного ангела становить близько $20 тис. Разом з тим цілком реально залучити інвестиції в межах $200 тис. через синдикат.

Попит на гроші ангелів з боку стартапів зростає пропорційно збільшенню числа самих проектів в країні. "У 2017 році до нас вже звернулися понад 200 стартапів в пошуках інвестицій. Приємно, що проекти приходять до нас вже не з "ідей на серветці", а з працюючим прототипом, першими клієнтами або хоча б предзаказами", — каже Дарина Демченко.

Бізнес-ангели зацікавлені інвестувати в інновації, в першу чергу, в ІТ-проекти, адже їх легко масштабувати і вони мають порівняно низькі операційні витрати. Також в UAngel спостерігають інтерес до проектів у сфері рекламних технологій AdTech, мобільних технологій, хмарних сервісів, охорони здоров'я, lifestyle, рішень для корпорацій, а також у нішах штучного інтелекту, комп'ютерного зору й кібербезпеки. Запорука успіху — проактивна робота

Інвестори, безумовно, роблять ставку на ті стартапи і команди, які здатні "драйвить" свій проект особливо протягом непростих перших років до моменту виходу на прибутковість.

"Під лежачий камінь вода не тече, — згадує прислів'я CEO міжнародного маркетплейса для пошуку репетиторів Preply Кирило Бігай. — Вона дуже правильна, коли справа стосується пошуку інвесторів, роботи у бізнес-інкубаторах і акселераторах. Останні можуть познайомити з інвесторами, але ж простого знайомства недостатньо. Потрібно ще зацікавити інвестора, правильно розповісти про свій бізнес, продемонструвати зростання, показати, що ти розумієш свій бізнес, знаєш, за рахунок чого він сьогодні зростає і зростатиме завтра".

Підприємець підкреслює, що проектам життєво важливо будувати свою мережу контактів, вивчати ринок інвесторів, знати, у які проекти вони інвестують, де їх можна зустріти і через кого познайомитися. "Мене, наприклад, бізнес-акселератор Techstars познайомив з одним інвестором з Польщі, але йому наш проект не був цікавий. Я ставлю йому пряме запитання "кого з ваших колег-інвесторів він може бути цікавий?". Так я познайомився з польським фондом Hedgehog Fund, який потім нас проінвестував", — ділиться досвідом Кирило Бігай.

Проект Preply, починаючи з 2013 року, залучив понад $1,4 млн. Серед інших проект проінвестували засновник DocPlanner (польський аналог LinkedIn) Маріуш Гралевски, засновник Grupa Pracuj (сайти для пошуку роботи, в тому числі rabota.ua) Пшемислав Гацек, співзасновник Booking.com Артур Костен, бізнес-ангел і керівник бостонського акселератора Techstars Семен Дукач. Важливі не стільки гроші

Бізнес-ангели часто мають експертизою у tech-індустрії і мають власний онлайн і офлайн-бізнес, каже Дарина Демченко з UAngel. Тому деякі підприємці розглядають їх не тільки і не стільки з точки зору коштів, які вони можуть вкласти, а в контексті його зв'язків і досвіду.

"Рада — це теж інвестиції. Іноді слушну пораду навіть цінніше, ніж гроші", — говорить Світлана Мальована, керівник технологічного стартапу Raccoon.World, який створює гаджетів для рук, які дозволяють взаємодіяти з віртуальною і доповненої реальністю.

"Дуже важливо працювати з інвесторами-професіоналами і краще бути без інвестицій, ніж з непрофесійним інвестором", — підкреслює підприємниця.

Інвестори часто є в прямому сенсі цього слова партнерами стартапів. "Вони включаються в бізнес, допомагають, часто своїми зв'язками, — розповідає Кирило Бігай з Preply. — Деякі інвестори навіть собеседуют наших співробітників". Варто з'ясувати, якою X очікує інвестор на виході

Обмеженість ресурсів допомагає приймати правильні рішення, стверджує співзасновниця платформи для автоматизації ціноутворення Competera Олександр Сазонов. І додає, що на його думку на етапі експериментів варто максимально відмовлятися від грошей інвесторів. Адже будь-яку ідею можна перевірити за рахунок невеликих ресурсів, власних вмінь та зусиль.

"Гроші мають для мене невелике застосування, — розповідає Олександр Сазонов. — Адже на будь-які гроші в іншої сторони є певні очікування. З моменту старту ми спілкувалися з багатьма інвесторами. Якщо б нам пропонували, умовно, $1 млн, ми б не знали, куди його витратити. А інвестор протягом певного періоду завжди очікує отримати певний кількісний X".

Підприємець радить завжди запитувати інвесторів про їх очікування, про рівень повернення.

Інвесторські кошти, на думку Сазонова, варто брати тільки тоді, коли є розуміння, скільки грошей потрібно вкласти в проект, і скільки вони принесуть на виході, грунтуючись на даних.

Цілі, під які стартапи залучають інвестиції, зрозумілі і банальні, каже Дарина Демченко з UAngel. Це маркетинг, вихід на нові ринки, розробка, операційні витрати, патентування.

"Hardware-проект вимагає великої кількості вкладень. Включаючи етап розробки, тестування, підготовки, виробництва, маркетингу, залежно від складності продукту і вартості складових знадобиться не одна сотня доларів, — каже Світлана Мальована з Raccoon.World. — Всього від ангелів ми залучили $260 тис. і це насправді маленькі гроші для технологічного стратапа. А ще рік тому мені здавалося, що $100 тис. вистачить для старту".

Кошти витрачали на закупівля компонентів, оплату праці, устаткування, офіс, оплату на заводах за поспіль, реєстрацію компанії, дизайн, сайт, маркетинг, виставки, захист інтелектуальної власності, підготовку медіа-контенту, зйомки рекламних роликів. Близько $100 тис. інвесторських грошей в Raccoon.World мають намір витратити на просування продукту на американському ринку. Заплатити доведеться часткою в проекті

Вкладаючи кошти, що інвестори в основному отримують частку в компанії. "Ангели, у портфелі яких переважають інвестиції за частку в компанії, складають 55,6%, — говорить Дар'я Демченко. — У решти в портфелі може бути половина або близько того операцій з інвестиціями "за долю". Для цих інвесторів формат угоди не має особливого значення".

В основному інвестор стає міноритарним акціонером бізнес-проекту. "На ранніх стадіях інвесторам можна віддавати 10-20% акцій. Більше потрібно намагатися не віддавати, — впевнений Кирило Бігай з Preply. — Адже у стартапу з великою ймовірністю буде кілька раундів інвестицій. Якщо ви на першому віддасте не 10%, а відразу 30-40%, то наступні інвестицій будуть підніматися набагато важче".

Категория: Финансы