Експорт з морським присмаком. З якими проблемами стикаються українські алкогольні компанії при виході на ринки Прибалтики

Вихід на європейський ринок українські компанії починають, як правило, з Прибалтики. Причини очевидні: спільна історія, схожі культури споживання, знання української продукції.

Алкогольний сегмент — не виняток. Саме країни Балтії — одні з перших, куди виходили українські алкогольні бренди. Однак було б помилкою вважати, що працювати в Балтійському регіоні легко. Існує дуже багато "підводних каменів", які потрібно приймати до уваги.

Незважаючи на те, що населення трьох країн налічує трохи більше 7,5 млн осіб (півтора Києва), ринок кожної з країн — Литви, Латвії та Естонії — особливий і вимагає особливого підходу. Ринки маленькі, але різні — з різними гравцями, ринковими особливостями і ставленням споживачів. Працювати тут непросто, всі послуги (реклама, медіа просування) — дорогі.

Що об'єднує ці три ринки, так це задоволений низький рівень доходів населення на тлі дорогих продуктів харчування і високих комунальних послуг. Як результат — близько 90% товарів споживачі купують під час акцій. Їх проводять постійно як самі виробники, так і рітейлери. Відповідно, споживач більше орієнтується на акції, ніж на бренди як такі.

Роль мережевої роздрібної торгівлі на цих ринках дуже суттєва, адже основні продажі йдуть якраз через мережевий рітейл, а не через ларьки або невеликі магазини.

Литва

Литва — найбільша ментально близька до Україні країна Балтійського регіону. Тут, як і в Україні і Білорусі, воліють "чисту" горілку, тобто горілку без добавок.

Ринок дуже чітко ділиться на групи за віком і соціальним класом. Молоді люди більше орієнтовані на Захід, на Європу й навіть Америку. Вони вживають горілку в коктейлях, часто відвідують заклади HoReCa. Люди старшого покоління воліють споживати горілку вдома, адже у багатьох просто немає грошей на бари і ресторани. Також старші люди купують алкоголь для поїздок на природу. На організацію поїздки вони витрачають стільки ж, скільки б "виклали" на заклад.

Головна бізнес-особливість литовського ринку — вийти на нього можна виключно через торговельні мережі. У країні три великих рітейлера, найбільшим з яких є Maxima. Вона локальний "монстр" — на 2,9 млн країну рітейлер відкрив 230 магазинів, які представлені навіть у дуже маленьких населених пунктах. Для невеликої Литви компанія з оборотом 3 млрд євро — це дуже багато.

Якщо ти заходиш на литовський ринок через цю роздрібну мережу, то ти будеш у лідерах продажів. Спроби самостійного виходу закінчуються, як правило, безрезультатно.

Естонія

Естонці в споживанні алкоголю сильно орієнтовані на фінів. Близько 50% виробленого в Естонії алкоголю їде до Фінляндії. Причини очевидні — вартість алкоголю в Естонії істотно нижче, ніж у Фінляндії. Наявний так званий "алкогольний туризм". Причому як фіни їдуть за горілкою в Естонії, так і самі естонці беруть кілька ящиків горілки, сідають на пором і їдуть відпочивати до Фінляндії.

Латвія

Латвія— найбільш проросійська країна цього регіону. Саме на латвійському ринку найбільш чітко помітна конкуренція між українською горілкою і російською продукцією. Примітно, що українська горілка в Прибалтиці в ціновому діапазоні конкурує з російською і західною продукцією, але ніяк не з місцевим алкоголем. Місцеві виробники орієнтовані виключно на економ-сегмент. Обсяг продажів української горілки більше, ніж російської. Українська "горілка" позиціонується дорожче російської продукції. Це, до речі, характерно не тільки для Прибалтики, але і для країн Кавказу, для Молдови (тут взагалі російської горілки немає). Литовці, в свою чергу, політично дуже підтримують Україну і відмовляються від російських товарів, що, звичайно ж, грає на руку українським виробникам.

Категория: Красота