"Нам нужно, чтобы нарисовать троллейбус".Как продать квартиру в нестандартным способом

Существует стереотип: на рынке жилья в небольших городах находится в коме. Многие считают, что продать квартиру в маленьком поселке практически невозможно. Как оказалось, это не так. "В городе Новокуйбышевск, Самарской области, чтобы продать квартиру, надо покрасить автобус — то есть, чтобы превратить его в мобильный рекламный щит. Любая квартира найдет своего покупателя, если приложить усилия".

Так говорит Наталья Лукьянова, начальник отдела жилой недвижимости в Самаре в компании "Бизнес-Гарант". Ранее компания специализировалась на юридические и бухгалтерские услуги. Сейчас значительную долю прибыли "Бизнес-Гарант" принеси услуг в сфере недвижимости. Фирмы пошли туда, где можно заработать, и теперь растет доход каждый год.

"Сначала мы продавали только жилье в новостройках, — говорит Лукьянов. Но 80% покупателей квартир — ипотечников. И, чтобы купить новое жилье, им нужно продать уже существующие. Человек приходит и говорит: Я хочу купить дом, но сначала мне нужно продать свою квартиру. Прежде чем мы ему ответили, чтобы вернуться, когда вы продадите квартиру. Сейчас мы готовы сделать это за него. Если есть спрос, почему бы не удовлетворить?"

Инвесторы исчезли. Покупатели

Пять-семь лет назад, чтобы продать квартиру может быть проще. Хотя бы потому, что большая часть жилья на первичном рынке были приобретены у инвесторов — людей, которые не собираются в квартире жить. Этих покупателей инвестировать в недвижимость на раннем этапе: в момент, когда застройщик еще даже не начали строить дом. В это время, квадратный метр дешевле.

Когда строительство близится к концу, инвестор продал дом за более высокую цену. Схема генерировала непрерывный поток клиентов для агентов по недвижимости по всей России. Сейчас ситуация изменилась.

Законы в последние годы сделало невыгодным продажу недостроенных квартир на ранних стадиях строительства. Обычные квартиры перестали покупать исключительно для перепродажи. Сейчас купить их для жизни. И это новый шанс для риэлторов.

В 2013 году "Бизнес-Гарант" сделал ставку на размещение объявлений на "Авито Недвижимость". В это время компания работала исключительно в Самаре и области. С тех пор объем увеличился — сейчас отдела недвижимости "Бизнес-Гарант" закрывает 30-50 сделок в месяц.

Дела шли так уверенно, что компания начала расширяться. Сейчас "Бизнес-Гарант" были представительства в Москве и Саратове, рядом два крупных города. Такими темпами было бы невозможно без интеллектуального сервиса "Авито Недвижимость".

Они знают, кто звонит

"Представьте себе: однажды объявление о продаже квартиры вы позвонили десять человек. Я думаю, что это десять потенциальных клиентов? Обязательно". Руководитель отдела жилой недвижимости с опытом работы Наталья Лукьянова знает, что телефонного звонка не равна реальной заинтересованности в сделке. Но не только это.

"Первый звонок покупателя. Второй вызов может быть его мама или его агент по недвижимости, четвертой жены. Благодаря отслеживания вызовов от "Авито Недвижимость" мы понимаем, куда мы приехали на вызов, а также отслеживать весь путь клиента", - говорит Лукьянов.

"Расширение" воронки продаж-это не единственная функция, которую используют опытные риелторы. Агенты с большим числом квартир на продажу предпочитаете другой сервис: Персональный менеджер. Это аналог услуги консьержа, который "Авито Недвижимость" предлагает агентства недвижимости. Специально прикреплены к "Бизнес-Гарант" работник гарантирует, что никаких объявлений не висит мертвым грузом — даже если автор сам ад сделал что-то неправильно.

"Например, в июле персональный менеджер написал, что надо менять картинки в одном из объявлений. А на улице лето, и в фотографии январского снега", - сказал Лукьянов.

"Авито Недвижимость" работает в сегменте luxury. До 70% покупателей дорогого жилья — посетители "Авито Недвижимость". "В Самаре элитное жилье является стоимостью 7 млн. рублей.— говорит руководитель департамента элитной недвижимости "Бизнес-Гарант" Александр Cheremshantsev. Самый дорогой товар составляет 120 миллионов долларов, — это отдельный дом на берегу Волги в центре города. Для того чтобы продать дом в объявлении должен быть продающий текст, подчеркнуть достоинства объекта профессиональной фотографии. И конечно, объявление размещается на первых строчках результатов поиска на "Авито".

Есть ли будущее у бизнеса в сфере недвижимости

Одной из тенденций последних лет — оставляя потенциальным клиентам в свободное плавание. Те, кто накануне будет воспользоваться услугами риэлтора, сегодня он постарается сделать все сам. Как сделать бизнес недвижимость расти в нынешних условиях? И как предотвратить текучесть риелторов, типичный для многих агентств?

"И у нас нет оборота — парировала Лукьяновой. Те же люди, работающие с нами на протяжении многих лет. Команда около 15 человек. Стабильность для нас-это ключ к успеху. Не планов не бывает. Превышены. Компания вкладывает в нас, чтобы мы были не только риэлторы и эксперты в своей области".

Вот рецепт для "Бизнес-Гарант":

И конечно, нестандартный подход. Где одни видят проблему объекта с низким уровнем продаж, творческий риелторы дадут возможность, что не каждый сможет его использовать.

"У нас был случай в Тольятти, — говорит Лукьянов. — Мы приехали к застройщику, хотел заключить с ним агентский договор о сотрудничестве. Он говорит: "Зачем ты мне нужен? У меня есть свой отдел продаж. Что вы можете мне предложить?" Мы отвечаем: "мы предлагаем продаж. Вы построили дом три года назад. У вас есть 100 непроданных квартир. Вы за них платить коммуналку и нести убытки". "У меня есть отдел продаж продавать", - говорит он. Спрашиваю: "Сколько?" — "Месяц".Я сказал: "Ну мы ни к чему не обязывает. Ни исключительным, ни к роспуску отдела продаж". В конце концов, мы говорили, предложенные условия сотрудничества, он заключил с нами агентский договор. И за три месяца мы продали 12 квартир — в нынешней команде продаж. Вам просто нужен объект, чтобы сделать".

В элитном сегменте ситуация иная. Есть один клиент приходится на 24 вариант недвижимости, - говорит Александр Cheremshantsev. Это квартиры в элитных жилых комплексах и индивидуальных домах в центре города, и даже посторонние предметы, которые конкурируют с жильем в России. И еще "Бизнес-Гарант" умудряется даже продавать лоты на 50-60 млн рублей в Самаре, городе с оттоком населения и падением спроса на элитное жилье. Возможно, секрет истинного посвящения. И готовность идти на нестандартные шаги.

Сегодня основным каналом для привлечения клиентов в Самаре — "Крейгслист недвижимого имущества". В малых городах области — наружная реклама на билбордах и той же тележке. То, что работает в Москве и Саратове, "Бизнес-Гарант" пока не говорят. Но что-то мне подсказывает, что при таком подходе компании не будут испытывать трудности с выходом на новые рынки.

Категория: Новости