Рынок ближнего Востока для украинских фермеров: что нужно знать

Опубликованно 03.07.2019 19:12

В 2013 году, впервые поднялся вопрос о необходимости диверсификации экспорта продукции с высокой добавленной стоимостью, так как эти продукты практически на 100% его экспорта на рынок Российской Федерации и стран СНГ. К ним касаются молочные продукты, мясо, сладости, овощи и фрукты. В то же время, экспорт сырья (зерна, семян масличных культур, растительных масел и других) шел почти исключительно за пределами СНГ.

В этот момент моя инициатива не нашла поддержки. Мы, буквально, не мог найти даже 4-5 компаний для участия в торговых миссиях за пределами СНГ, в том числе на компенсацию всех расходов.

Однако, после потери доступа на рынок Российской Федерации и транзита по территории этой страны, в других странах СНГ, интерес к этой инициативе резко возросла, после чего родился проект " поддержка развития экспорта продукции с высокой добавленной стоимостью, куда вошли такие сегменты, как фрукты и овощи, продукты сертифицированы как органические, мед, кондитерские изделия и продукты из зерновых культур (мука, крупа и другие).

Перед началом пропагандистской деятельности на всех этих сегментов были проведены глубокие исследования состояния внутреннего рынка, производства и мирового рынка, чтобы понять, что это за продукт, и где мы можем экспортировать, и где наш продукт может быть оценен по достоинству.

Первоочередной задачей для нас стало в Юго-Восточной Азии. Несмотря на то, что этот рынок очень далеко, там, по прогнозам ФАО, происходит значительный рост потребления продовольствия в мире в ближайшие 20 лет из-за высокой динамики населения и быстрый рост экономики, когда уже достаточно высокого уровня доходов населения. При этом, мы поняли, что сегодня уже продаем многие группы товаров в ЕС, а продажи будут расти, так как рынок находится очень близко. Мы думаем, что если мы можем продавать товары в соседние страны, в странах ближнего Востока и ЕС будет продать гораздо легче.

В 2018 году мы организовали три торговые миссии в страны этого региона: Сингапур, Малайзия, Индонезия и Гонконг. Результаты не заставили себя ждать — когда яблоко на внутреннем рынке, как раз продавалась по 3-4 грн/кг, украинские, фермеры, которые работают на наших миссий, получили по 30 грн/кг яблоки, поставляется на рынки этих стран. Мы даже смогли в первый раз положить свежие ягоды в Сингапуре, что раньше считалось невозможным!

Контакты, установленные в миссиях помогли выйти на рынки ближнего Востока и суб-Сахары в Африке. Таким образом, следующей целью стал Ближний Восток. В этой миссии мы подготовили шесть месяцев, примерно, в том, что касается лучших экспертов в различных сферах, в частности в Дубае. 10 результаты и проблемы, чтобы войти на новые рынки

1. Результаты будут в течение года

Эффект от миссии, которую вы заметите более. Тем не менее, уже во время мероприятия, по нашим оценкам, были заключены предварительные договоренности о поставках не менее 10 тысяч тонн яблок, не менее 1 тысячи тонн черники, в том числе органические, лесные грибы, орехи, мед и меры продуктов (особенно интересуют покупателей меда, гречишный). Очень трудно оценить потенциальный объем экспорта кондитерских изделий, но мы думаем, что речь идет о дополнительной экспорта на уровне не менее 100 тонн в месяц. 2. Торговый форум, встречи B2B, является гораздо более эффективным, чем любые выставки

Но подготовить это событие является гораздо более сложным. Мы еще раз получили подтверждение этого тезиса части нашей торговой миссии, проведенного 7-12 зал исключительно с клиентами, в то время как на выставке Gulfood, например, многие предприятия потратили по 5-7 дней для получения только пяти производственных совещаний. Так, во время участия в выставке пришлось заплатить десятки тысяч долларов, в то время как участие в нашем форуме ничего не стоит компании. Расходы, которые покрывают ФАО, ЕБРР и ЕС в рамках инициативы EU4Business. Тем не менее, даже без этих грантов, участие было бы гораздо меньше, чем в экспозиции. 3. Акцент на уникальность предложения работает

Подготовке торговой миссии определили уникальные свойства наших продуктов, что они в ущерб потребителям в этих странах. Этот подход привлекает гораздо больше внимания и работает очень много, потому что история уникальность, особенно, если они, как и мы, подтвержденных исследованиями, создают нишу в сегменте рынка и позволяют дифференцировать украинский продукт. В Дубае, в настоящее время почти все импортеры понимают, что украинский яблока, черники, вишни и другие продукты, имеют свои особенности вкуса, благодаря длинной световой день с наименьшим количеством осадков. Наши фрукты и овощи обрабатываются СЗР меньше, чем в других странах, поэтому они являются более чистыми, имеют лучшее BRIX и цвет. Там уже понимают, что использование свекольный, а не тростниковый сахар в кондитерской промышленности, придает особую сладость и нашей кондитерской продукции более доступной, хотя и имеет бонус собственности. Также, Украина предлагает уникальные виды меда по очень доступной цене, и прекрасная возможность заработать. 4. Различные марки группы в одной торговой миссии

Помогают привлечь больше импортеров и супермаркетов, позволяют участникам установить взаимовыгодные отношения. Сеть супермаркетов или импортера готовы отправляться покупателей, чем на 3 часа может говорить с поставщиками из различных категорий товаров. Кроме того, у нас есть в каждой торговой миссии-это договор между сторонами, и даже появляются новые идеи. Например, один из врачей после миссии поговорить с поставщиками замороженных ягод, начал производить крем-мед с добавлением ягод для экспорта, покупки, имеют сырья. 5. Логистика

Это район, где на сегодняшний день мы проигрываем конкурентам на Ближнем Востоке более. Несмотря на то, что мы очень недалеко от рынка, у нас нет прямых контейнерных линий в этом регионе, таким образом, яблоко или другие продукты, путешествующих в Дубай, вы также много времени, как Сингапур или Малайзия! Это приводит к рискам потери качества, а также на огромные дополнительные расходы, которые снижают нашу конкурентоспособность. Продукты, такие как черника и Вишня являются критическими. Если бы у нас была прямая Доставка, контейнер, вишни или черники шел около 10 дней, и стоимость доставки одного килограмма составляла около 10 центов. Теперь мы обязаны поставлять товары в воздушный транспорт и заплатить между 20 и 30 раз больше за каждый килограмм, что снижает нашу конкурентоспособность на этом рынке. 6. Упаковка

Сегмент, который в Украине очень плохо развита. В Украине небольшой выбор современной упаковки, это дорого, так что почти все приходится импортировать. Это также большая проблема, особенно для людей, своевременных поставок высококачественных продуктов. 7. Умение продавать и услуги

Это также большая проблема украинских компаний. Хотя мы и принимаем в миссии лучших из лучших знатоков английского языка, которые имеют сайты на английском языке и все сертификаты качества и безопасности, Советский менталитет действительно раздражает. Мысль о том, что главное произвести и продать, потому что не работает большой рынок. Например, импортер кондитерских изделий отметил, что у него хорошо идут продажи от известного украинского бренда, но менеджер экспорта двух недель не отвечает на ваше сообщение. Другой импортер сказал, что после переговоров с посредником, продают украинские яблоки и заключить договор не получил от него продукты в количествах, обещанных, и понес значительные убытки, поскольку был вынужден поверить в то, нашего поставщика, а не другого. Третий случай — украинская компания выставила на переговоры человека, который хорошо знал английский язык, но никогда не улыбался и вел себя невежливо с клиентами, что в итоге произвело впечатление нежелания продавать. Эти истории, к сожалению, очень и очень много. 8. Прямой выход в сеть супермаркетов на Ближнем Востоке-это дорого

На первом этапе выхода на этот рынок, лучше всего сосредоточиться на работе с импортерами, которые определяют каналы сбыта украинской продукции. Несмотря на то, что цена может быть ниже, тем не менее, выход из сети можно только в том случае, если компания имеет представительства и материально-технического обеспечения в этих странах, а также огромные маркетинговые бюджеты. Размещение одного SKU на полках супермаркетов Дубая может стоить десятки тысяч долларов, и поступит в продажу на рынок, необходимо, с более чем 20 позиций. При этом, через два месяца сеть может отказаться от сотрудничества из-за низких продаж, без возврата денег за выход. Таким образом, помимо расходов на открытие и содержание представительства, дистрибуции и логистики, необходимо планировать на большие бюджеты для рекламы товаров, но даже это не гарантирует успеха. Именно поэтому украинские товары, в местных сетях, в основном, не представлены непосредственно. 9. Розничная продажа

Это относительно небольшой процент продаж во многих сегментах рынка, Объединенные Арабские Эмираты, в частности на овощи, фрукты и мед, потому что в этом регионе очень развит сегмент HoReCa и кейтеринга. Это очень легко задача, но в этом типе продаж есть и своя специфика, которую нельзя игнорировать. Правда, в нашем квартале, так хорошо, что мы уже программу в сети супермаркетов. Качество украинского яблока получается на уровне Франции и Италии, и конкурентоспособной цене даже с Китаем. 10. Высокие розничные цены-это плохой знак

Планирование продаж в Дубае высокая цена не играет в пользу. Многие из наших компаний, глядя на высокие цены в сетях Объединенных арабских Эмиратов, они думают, что могут получить 50% или более от розничной цены, как в Украине. Однако, такой подход не соответствует действительности. Даже в свежей плодоовощной продукцией более 20-25% от цены продажи реалистичным, потому что гораздо больше, чем расходы на персонал и собственность, и совершенно другая система продаж. Поэтому, надо ориентироваться на покупку импортных цен самих импортеров.

К слову, ОАЭ и Саудовская Аравия являются очень чувствительными и рынков по отношению к ценам. Вот они продажи делают в акции, а именно скидки. Большинство производителей, в соответствии с продвижение в сети не получают рост продаж после ее окончания. Несмотря на высокие доходы населения в Дубае, завышенные цены играют не в пользу поставщика. Например, украинский яблока гораздо выгоднее продавать в Юго-Восточной Азии, и на Ближнем Востоке.

Помню, в конце марта проходила большая торговая миссия в Украине продуктовых компаний в странах ближнего Востока под названием Sweet & Fruit Trade Ukraine-Middle East. В ней приняли участие более 40 украинских компаний и около 180 человек, среди ресторанов, импортеры, сетей супермаркетов и должностных лиц, где удалось установить контакты с крупными импортерами плодоовощной продукцией.

Категория: Бизнес