Як українському ІТ-бізнесу успішно вийти на ринки Європи та Азії

Опубликованно 11.09.2018 15:02

Кількість ІТ-спеціалістів в Україні є найбільшим в Європі за даними дослідження європейського видання IT Outsoursing News. Світові компанії Oracle до Samsung розвивають філії, що працюють у сфері досліджень і розробки (Research & Development-R&D) саме в Україні. У той же час, безліч локальних ІТ-компаній підкорюють зарубіжні ринки. Як відбувається ця експансія, розповім на прикладі своєї, абсолютно української компанії — групи компаній БАКОТЕК, яка 15 років тому з'явилася на ринку України вже налічує 6 локальних офісів у Східній Європі і Азії (в т. ч. головний — в Києві), працюючи на ринках 29 країн світу.

Насамперед, можна умовно виділити такі види ІТ-компаній: Продуктові — розробляють власні продукти. Наприклад, MacPaw (розробник програми CleanMyMac). Постачальники послуг по розробці пз. Беруть людей на аутсорс і пишуть код для інших компаній. Наприклад, купують роботу людей за 1 тис., а продають — за 3. R&D, який вже згадував вище. Складніше і "душевніше, ніж просто писати код. Тут потрібні мізки і творчий підхід до розробки, "розумні рішення". На цьому можна набагато більше заробити. Комерційні, інфраструктурні ІТ-компанії. На їх роботі побудовані сьогодні ІТ-системи всіх підприємств, які використовують, в основному, рішення з США. Даний бізнес поставляє ІТ-продукти, інтегрує, підтримує їх. До такого виду компаній відноситься і БАКОТЕК, що працює в сфері фокусної Value Added IT-дистрибуції.

Вихід на зарубіжні ринки на прикладі компанії

Причин для виходу на закордонні ринки може бути безліч. Наша експансія була результатом трансформації діяльності компанії. Спочатку ми займалися поставками рішень Microsoft, DrWeb, ABBYY. Коли продукт стає масовим і дешевшає, на ньому можна заробити тільки за рахунок масштабів поставок. Це ресурсозатратно — склади, логістика, люди. Нам цікавіше працювати з продуктами, які вимагають особливого підходу, інтелектуальними технологіями. Тому ми прийняли рішення сфокусуватися на нішеві продукти, для яких ринку України було мало.

Ми почали з країн Балтії, після чого освоювали Чехію, СНД, Польщу. Чому вибір припав саме на ці країни? Там ще є місце для моделі Value Added Distribution (VAD), вона - конкурентна. Якщо говорити про Німеччину чи Англію, то там вже дуже щільні ринки, виходити на них — ризиковано і витратно.

При даній бізнес-моделі додавання вартості може відбуватися (у тісній співпраці з партнером) на таких етапах роботи з замовником: Генерація запиту Маркетингова підтримка Технічна підтримка Допродажная підготовка Запровадження Постпродажная підтримка

Тобто, VAD-дистриб'ютор може практично виконувати функції філії вендора на території поставок. Ми не продаємо безпосередньо, однак можемо спілкуватися з замовником, пояснювати особливості впровадження, підтримувати технічно (25% персоналу компанії — інженери, які проходять різні сертифікації, у т. ч. від вендора, щоб максимально розуміти рішення). Вендору також зручно працювати не з безліччю дистриб'юторів, а з одним, який зможе представити його інтереси в цілому регіоні. Тому ми говоримо, що БАКОТЕК - це True VAD. Так ми відрізняємося і виділяємо себе серед інших дистриб'юторів.

ІТ-бізнесу цікаві країни з сильним проникненням ІТ

Найцікавіше ті ринки, на яких відчувається сильна діджіталізація, найбільше число ІТ-продуктів використовується і бюджетів витрачається. Варто звернути увагу на галузі, де проникнення ІТ найбільш глибоке, де йдуть великі інвестиції в технології. Тоді компанії краще розуміють ROI (Return on Investment, повернення інвестицій). Їм легше пояснити, що інвестиція в ІТ-рішення на мільйон сьогодні — це заробіток в 20 млн через рік там, де раніше заробляли 5.

Наприклад, країни Балтії, які невеликі в порівнянні з нашою країною, за деякими рішеннями випереджають Україну за обсягами продажів. У Латвії, Естонії активно запущені e-government процеси, що відбуваються впровадження в частині "електронного уряду", що супроводжуються впровадженням ІТ. Теж саме в Польщі.

Ще одним несподівано цікавим ринком є Узбекистан. Президент Шавкат Мирзиеев, який прийшов до влади в 2016 році, взяв курс на лібералізацію: країна відкриває кордони, створюються умови для інвестування, а їх рівень ІТ приблизно, як у нас в 90-х (при населенні Узбекистану в 32 млн осіб). Тобто, на даний момент це — поки не перенасичений ІТ-рішеннями ринок.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Як IT-рішення змінюють освітній процес в Україні

Під час експансії в Європу враховуйте особливості менталітету

Якщо компанія хоче вийти на ринок іншої країни, вона повинна розуміти, що на локальних ринках повинні працювати локальні люди. Які в них національні особливості, хто ними буде керувати? Яскравим прикладом у цій сфері вважаю для себе "факап" з філією у Чехії.

Українці ментально схожі з поляками — активні й заповзятливі. Про чехів цього не скажеш. Вони — класичний "розслаблений" європейський середній клас. Тут безробіття складає всього 2,4%, і це ті, хто ніколи не буде працювати в принципі (показник за даними Євростату — найнижчий в ЄС).

Чех завжди можете знайти роботу з зарплатою 1-2 тис. євро, і коли він її отримує, його складно мотивувати фінансовими пропозиціями.

Коли ми вийшли на цей ринок, ми шукали персонал для продажу. За допомогою агентства, ми найняли кандидата, який раніше працював в Microsoft. Він повинен був вийти 1-го серпня, і тут мені телефонує керуючий директор і каже, що співробітник виходить 1-го, просить видати йому зарплату за серпень, а 2-го йде у відпустку і повертається через 2 тижні. І йому не підходить, просто відпочити і вже потім вийти на роботу (без зарплати наперед).

Крім того, в Чехії — найбільша кількість "плюшок". Наприклад, працівник вимагає не тільки талончики на обід, машину, страхування, навчання та оплату дозвілля, але і річний абонемент на фітнес для дружини і дітей. Тут до сих пір "туго" в плані пошуку мотивованих співробітників. Вважаю, що людина повинна отримувати задоволення від роботи, а якщо він її не отримує, то навіщо воно все, власне, потрібно?

На новому ринку на вас відразу хочуть заробити

Коли ви виходите на новий ринок, за персоналом звертаєтеся в рекрутингове агентство. Шукаєте директора, і всі сторони пошуку розуміють, що він вам потрібен конче. А раз у вас є гроші на відкриття бізнесу в іншій країні — значить на вас можна заробити. Таким чином, відразу потрібні захмарні зарплати. Ви заплатите співробітника в 3 рази дорожче, він попрацює рік, отримає гроші і піде. Треба шукати надійних представників, які дійсно зацікавлені в розвитку бізнесу.

Азія кардинально відрізняється від Європи

Коли ми починали працювати з Азербайджаном, всі говорили: "Це — Схід!". Коли ж ми приїхали працювати в Казахстан, ми зрозуміли, що Азербайджан — це ще Європа. У Казахстані все побудовано на особистих контактах, як кажуть: "it"s not what you know. It"s who you know!" (не важливо, що ви знаєте, головне — кого ви знаєте).

Цікавий досвід був з Китаєм. Ми як працювали з одним з виробників ПЗ для проектування будівель і споруд. Представники бізнесу цієї країни дуже хочуть бути схожими на "Європу": вони спеціально змінюють власні імена на європейські або американські (нашого колегу звали Джексон). Вони посміхаються, але мають на увазі і роблять щось протилежне, як у жарті, що китайці "посміхаючись, тримають ножа за спиною". Вони можуть поєднувати непоєднуване не тільки в поведінці: вони із задоволенням їдять кавун, запиваючи пивом. Китайці не люблять вести ділову переписку, а телефонують, не дивлячись на різницю у часі. Складається враження, що вони працюють по ночах.

Ми вивчаємо тренди США і Європи

Що стосується загальних трендів на ринку, то вся ІТ-тематика в даний момент все одно так чи інакше "драйвится" з США. Американський ринок самий великий, там зібрані самі передові технології. Те, що можливо у них, не завжди можливо у нас. Ми їздимо на конференції, вчимося новому, намагаємося оптимізувати тренди США, Західної Європи, екстраполювати на локальні ринки і зрозуміти, як це буде працювати тут.

Що стосується загальних трендів, тобто пара ключових: Буде збільшуватися число ІТ-сервісів, які ми будемо пропонувати. В цілому на ринку відбудеться чітке розділення на "продаж продуктів" і "продажу сервісів". В Україні поки морально не готові платити за сервіс. Вважається, що техпідтримка повинна йти в комплекті з рішенням. Технології ускладнюються, йде тотальна діджіталізація, і незабаром ті компанії, які не будуть використовувати ІТ в повній мірі, автоматизувати — програють. Потрібно інвестувати в технології і десь брати ІТ-фахівців. Так і виникає сервісний ринок.

В цілому, по досвіду можу зазначити, що в Україні далеко не найскладніша ситуація з веденням ІТ-бізнесу. Кількість ІТ-фахівців зростає, і, за прогнозами, до кінця 2020 року перевищить 200 тис. осіб. Думаю, далеко не кожному ІТ-бізнесу в принципі варто одразу ж прагнути до виходу на закордонні ринки. Однак, якщо ви відчуваєте робочу необхідність експансії в Європу, Азію та ін., врахуйте моменти, про які я писав раніше: діджіталізація, особливості попиту вашого продукту/сервісу в країні, домовленості з локальними партнерами з упором на мотивацію вивчення національних особливостей, щоб уникнути непередбачених ситуацій з персоналом і просуванням вашого бізнесу.

Категория: Бизнес