"Растишка" для продажу: як збільшити прибуток компанії

Опубликованно 11.01.2018 01:08

Ось начебто все добре: компанія працює в звичайному режимі, є клієнти, є замовлення. Штат повний професійних фахівців. А ось приросту прибутку зовсім немає. Знайома ситуація? Підозрюємо, що так. Тому пропонуємо кілька корисних порад і кейсів для її вирішення. Шукаємо корінь "зла"

Зрозуміло, найголовніше — виявити причини виниклої ситуації. А їх може бути безліч. Як показує практика, стагнацію прибутку компанії зазвичай викликає не один-два, а цілий комплекс факторів, усунення яких потребує системного підходу. Найчастіше всьому виною є помилки, допущені на різних етапах продажу протягом довгого періоду часу. Дуже важливо виявити їх і ліквідувати, інакше про приріст бюджету залишиться тільки мріяти.

Але пам'ятайте: щоб виявити коріння зла", необхідно витратити час і зусилля. Іноді цей процес потребує припинення роботи деяких відділів компанії, що, в свою чергу, вплине на поточний обсяг продажів. Щоб уникнути небажаних труднощів радимо заздалегідь оцінити всі пов'язані з цим ризики і прописати план дій з компенсації об'єму і подальшого розвитку продажів. Кейси допомога

Як вже було сказано, причин низької прибутковості може бути безліч. Але деякі з них в роботі компаній зустрічаються частіше інших. Ось про них, а також способи їх усунення ми зараз і поговоримо, для більшої наочності використовуючи реальні кейси наших клієнтів.

Причина №1: використання економічно невигідних інструментів продажів

Один з клієнтів попросив оцінити економічну ефективність підприємства. В ході перевірки було виявлено ряд серйозних помилок у його роботі. Виявилося, що клієнт вже довгий час дотримується невигідною для себе стратегії просування продуктів. Наприклад, він: розробляє абсолютно неефективні промоційні заходи. Вони не тільки не приносили прибуток, але і вимагали надмірно великих витрат. Так, витрати на організацію одного з останніх промо перевищили суму регулярних продажів у 8 разів; використовує неприбуткову асортиментну стратегію, приділяючи недостатню увагу своїм високомаржинальним продуктів. не розробила єдиного підходу до співпраці з покупцями.

У такій ситуації говорити про зростання прибутку не доводиться, оскільки компанія витрачає занадто багато своїх ресурсів не на те, на що дійсно потрібно.

Як вирішувати зазначені проблеми?

Вирішення потребує вжиття комплексних заходів. По-перше, треба проаналізувати асортимент і прибрати з нього все те, що продається погано — цими продуктами можна впритул зайнятися трохи пізніше, якщо буде бажання. Розпорошуватися на все і відразу не варто, краще сконцентруватися на тому, що вже добре розкуповується.

По-друге, необхідно проаналізувати якість роботи торгового персоналу. Дотримується він правил розкладки товару, виконує всі вимоги щодо мінімальних залишків і т. д.

По-третє — запровадити систему ROI для прорахунку ефективності маркетингових та трейд-маркетингових заходів. Це вирішить проблему надмірних витрат на промоакції і т. п.

Важливо також розробити і впровадити інструменти контролю по роботі з каналами збуту для підтримки необхідного балансу продажу, а також — розробити KPI по роботі з дебіторською заборгованістю. Все це необхідно для того, щоб забезпечити чітку роботу всіх учасників на всіх рівнях продажу та не допускати жодних відхилень і затримок.

Причина №2: неефективна робота з дистриб'юторами

Це дуже поширена проблема, з якою стикаються багато. Наприклад, у одній із звернулася до нас за допомогою компаній виявилося повна відсутність єдиної системи знижок дистриб'юторам. Знижки поширювалися хаотично і без прив'язки до якості роботи посередника. Це також створювало можливості для зловживань з боку менеджерів з продажу. Останні самовільно призначали невиправдано великі бонуси дистриб'юторам, частина яких потім просто забирали собі. Збитки компанії за рік склали майже 4 млн грн.

Як вирішити проблему?

Зрозуміло, для початку потрібно перевірити всю свою дистриб'юторську мережу і ефективність її роботи. Від якихось посередників, можливо, доведеться відмовитися, з іншими ж навпаки — налагодити більш тісну співпрацю. Не завадить і розробити нову стратегію взаємодії з дистриб'юторами, прописывающую схему співпраці між ними і компанією на всіх етапах продажу.

Нарешті, провести ревізію відділу продажів і виявити несумлінних співробітників також потрібно. Але зробити це потрібно акуратно, щоб не нашкодити корпоративного духу і не внести розбрат в штат. Висновок

До вирішення питань по збільшенню прибутку необхідно підходити комплексно, що доводять наші кейси. Усунення лише однієї-двох проблем не поліпшить ситуацію, а то й зовсім не принесе ніякої користі.

З іншого боку, компанії не завжди володіють необхідними ресурсами і досвідом для вирішення подібного роду завдань. У такому разі доцільно звертатися до фахівців, які в стислі терміни допоможуть визначити і виправити процеси, що заважають вашому бізнесу ефективно розвиватися.

Категория: Красота