Що потрібно для побудови ефективної системи продажу

Опубликованно 28.12.2017 04:34

Є умільці, здатні продати чукчі сніг взимку. Звучить, звичайно, гордо, але виникає питання про доцільність подібного дійства. Адже кінцева мета продажу — не просто нав'язати товар клієнту, а зробити так, щоб він повернувся повторно за покупкою. Саме на цю просту аксіому потрібно орієнтуватися при побудові власної системи продажів. При цьому, правда, не варто забувати і про інших важливих правила. Продавати — не воду носити

До винаходу центрального водопостачання була в світі така професія — водонос. Її представники тільки й робили, що пили воду з природних джерел, а потім розносили по домівках. З боку може здатися, що з продажами також все просто. Потрібно лише взяти товар або послугу з "джерела" і "віднести" їх покупцям. Насправді ж все набагато складніше.

Система продажів — це тривалий процес, що складається з безлічі етапів і вимагає зусиль багатьох фахівців. Від того, наскільки злагоджено і чітко буде працювати цей механізм, залежить і кінцевий результат.

Ключовими елементами будь-якої системи продажів є: кваліфікація найнятих менеджерів з продажу; унікальність товарної пропозиції; постійна наявність продукту; маркетингова стратегія; стратегія розвитку продажів; цінова політика.

Окремо варто згадати стратегічний план розвитку — найважливішу складову системи продажів.

Що це таке?

Стратегічний план розвитку — це документ, подібно викладає принципи, за якими буде розвиватися компанія протягом певного часу і цілі, яких вона має намір таким чином добитися. План допомагає не загрузнути в рутині, чітко окреслити вектори розвитку та спрямовуватися за ним, не відволікаючись на непотрібні речі.

В контексті продажу (хоча і не тільки їх) він важливий, по-перше, тому, що дозволяє систематизувати завдання і чітко розпланувати дії співробітників. Погодьтеся, робота йде набагато краще, коли кожен знає, що і коли йому робити і при цьому не посягає на сферу діяльності колег. Коли обов'язки розмиті, а чіткого плану дій немає, виникає плутанина і домогтися зростання продажів в такому випадку вкрай важко. Тут, навпаки, потрібна система і стратегічний план розвитку цю систему забезпечує.

По-друге, він виконує іншу важливу функцію: пояснює мету продажу, цільову аудиторію, вибудовує принципи роботи з дистриб'юторами і т. д. Фахівцям з продажу потрібно знати всі ці тонкощі, щоб правильно виконувати роботу: приводити потрібних клієнтів, готувати відповідну маркетингову стратегію та інше. І навпаки, нерозуміння цілей компанії, її стратегії і планів загрожує тим, що продажі будуть розвиватися нерівномірно і хаотично, що призводить до нерівномірного і не виправдовує очікування рівнем прибутку. Що ще важливо при побудові системи продажів?

Високе значення має узгодженість роботи всіх відділів компанії. Чому так — найлегше проілюструвати на реальному прикладі.

Якось ми проводили аудит системи продажів в компанії по виробництву корму. Перевірка показала наявність повністю побудованої системи продажу і підтвердила розуміння співробітників цілей компанії.

При цьому між ними безпосередньо, як виявилося, не було ніякої узгодженості.

Так, фахівці з маркетингу та трейд-маркетингу працювали порізно, в результаті розроблені ними плани просування часто суперечили, а не доповнювали один одного, що знижувало їх ефективність. Кошти на проведення маркетингових активностей виділялися фінансовим департаментом також нерівномірно, без урахування реальних потреб, що призводило до зростання збитків. Нарешті, прогнозування попиту фахівцями з маркетингу проводилося без постійного співробітництва з колегами з виробничих цехів. Результатом став завищений обсяг виробництва. Вилучення з полиць простроченої продукції принесла збитки у розмірі 6 млн грн.

На жаль, такі приклади — не рідкість. Злагодженості в роботі компанії домогтися дійсно складно. Але дуже потрібно, якщо стоїть завдання збільшити приріст прибутку. Висновок

Отже, ми розглянули ключові складові ефективної системи продажів. Їх багато, і кожен впливає на кінцевий рівень прибутку. Тому важливо постійно моніторити всі етапи своєї системи продажів.

У разі, якщо на це не вистачає ресурсів — має сенс звернутися до фахівців. Вони в стислі терміни допоможуть визначити проблеми, що заважають вашому бізнесу ефективно розвиватися, і виправити їх.

Категория: Финансы